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Différentes techniques de vente

Différentes techniques de vente

La vente est une profession, qui demande beaucoup de persévérance, de patience, d’empathie et de discipline.  Il y a autant de façons de vendre, qu’il y a de représentants, car nous utilisons des façons de faire et les adaptons à notre personnalité.

Vente conventionnelle ou agressive

Certains représentants utilisent des présentations toutes faites, elles varient peu d’un client à l’autre. La présentation est construite afin d’avoir le moins d’objections possible. C’est valable pour certains marchés surtout pour la vente B2C. La vente, est faite à un particulier, qui n’a pas, ou peut, de connaissances sur le produit.

Le représentant a souvent plusieurs clients de planifiés et son temps est limité. C’est surtout une présentation informative et l’on espère avoir suscité assez d’intérêt pour finaliser la vente à la fin. C’est correct, c’est rudimentaire et ça s’adresse à un certain marché.

La vente-conseil

Nécessite une plus grande expérience, une maitrise du ou des produits ou services présentés et des techniques de vente. L’approche est complètement différente.

Le but du représentant est de poser des questions pertinentes au client, afin de trouver les raisons pour lesquels le client devrait absolument acheter le produit ou service proposé et aussi pour que le client identifie des problèmes auxquels on pourrait apporter des solutions.

L’art de poser des questions s’acquiert avec beaucoup de pratique. Lorsque le représentant réussit à diriger le client vers l’achat ou l’objectif, la satisfaction est alors très valorisante. Ultimement c’est le client qui va lui-même décider d’aller de l’avant avec une entente.

Les questions doivent être pertinentes et très approfondies, une question amène une autre question, car le représentant doit être très à l’écoute des réponses de son client. Le représentant doit devenir de par ses connaissances et la profondeur des questions un consultant qui est là au bénéfice du client, afin de l’aider à améliorer sa situation.

Plus les questions seront pertinentes, plus le représentant pourra identifier des problèmes qui ultimement seront résolus par sa proposition.

Lorsque le représentant devient la personne-ressource pour le client, aucun compétiteur ne pourra remplacer ce lien. La vente ne devient qu’une formalité à signer. Le lien établi est alors très fort.

Le ‘’closing ratio’’ est vraiment plus élevé et c’est un type de vente plus professionnelle qui s’adresse à des clients ayant une connaissance du type de produit que le représentant vend. Habituellement utilisé pour la représentation B2B et B2C.

 

Je dirais que c’est un mélange des deux techniques. C’est-à-dire que le représentant posera aussi beaucoup de questions, mais il présentera ou conseillera aussi le client. Cette technique demande que le représentant possède une excellente connaissance de ses produits ou services proposés. Il est important de ne pas conseiller trop rapidement nos solutions. Il faut d’abord à l’aide de questions évaluer les besoins et cerner les problématiques du client, afin de diriger la présentation vers ce dont le client a vraiment besoin.

Cette technique demande plus d’expérience que la première technique, puisque les questions ne sont pas apprises par cœur. Bien sûr, les questions se ressemblent puisqu’elles sont reliées à ce que vous proposez. Cependant, le représentant doit être capable de garder les rênes et de diriger les questions vers ce qu’il a à proposer. C’est ce que j’appelle des questions dirigées.

Le représentant fera alors une présentation et conseillera le client, afin de l’aider à prendre une décision.

Vente consultative

Cette approche est comme la vente-conseil, mais à un degré plus avancé. C’est-à-dire que l’approche est la même, mais c’est le client cible qui est différent.

Le client est un expert dans son domaine. Le représentant doit établir sa crédibilité très rapidement. Il doit prouver ses compétences, par ses compétences et connaissances. Le représentant doit parler le même langage que le client.

Exemple : un ingénieur parle à un ingénieur, un spécialiste de la santé parle à un spécialiste aussi, etc.

Si le représentant n’a pas la compétence, le client le remarquera immédiatement, il ira vers un autre représentant ayant la compétence.

Le représentant consultant doit apporter quelque chose de plus pour le client, de façon à augmenter sa notoriété, avec soit ses produits ou ses services.

La vente est un art où la maitrise s’acquiert avec l’expérience : beaucoup d’écoute, de l’empathie et surtout une grande capacité d’inspirer la confiance.

  • Dites-moi quel est le type de vente que vous utilisez?
  • Aimeriez-vous développer vos compétences?
  • Quels sont les résultats que vous obtenez avec votre technique?

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